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需求回升无望澳门金莎娱乐场网址:,上半年北

2019-09-11 03:27

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提供货源成商家手中王牌

华菱:自卸车、牵引车和载货车均衡发展

全年降幅多少?“进入今年以来,重卡市场的需求大幅萎缩。尽管在七八月份,市场曾出现过短暂回升,但近两三个月来,伴随着增速的下降,销量的下滑幅度再一次被拉大。截至目前,重卡市场的需求状况仍未出现明显好转。”一位业内人士表示。而基于这样的需求态势,他认为,今年全年重卡销量或止步于90万辆,同比下滑11%。

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某重卡经销商在接受采访时表示,当用户有一定需求时,促销才能取得效果。如果消费者没有购买计划,促销也没用。那么,经销商还能不能抓住需求做文章呢?记者在走访山东重卡市场时发现,用户需要的价值,在于能让车动起来的“活儿”。

北奔重汽副总经理汪宝营告诉记者:“北奔上半年销量之所以上涨,原因无非两方面:一是产品变化;二是网络变化。”

对于这样的判断,行业分析师龚雨楠也表示认同。他认为,一方面,作为生产资料,重卡的市场需求与宏观经济息息相关。而今年以来,国内宏观经济增速放缓以及紧缩的货币政策,使重卡需求增长乏力;另一方面,高油价、低运价以及乱收费等现象的存在,又使重卡的赢利能力大幅下滑,严重挫伤了用户的购车积极性;此外,今年下半年《公路安全保护条例》的实施,也在客观上加剧了用户的观望态度,进一步抑制了重卡销量的增长。

在需求不足时,企业关注的重点应放在产品结构调整上。与其花精力割自己的肉进行价格竞争,不如在产品结构调整上多花点功夫,推出市场适应性更好的产品。企业要可持续发展,产品结构必须与市场需求吻合。治理超载是大势所趋,重载型重卡的需求迟早会被标载尤其是轻量化产品替代,早日把生产研发的重点转移到满足已发生变化的需求上来,使产品结构更加合理,这才是当务之急。

配装高压共轨发动机的重卡价格下降后,配装EGR发动机的重卡也开始降价促销。业内人士认为,这种降价促销,明显带有争抢目前市场上有限客户资源的意味。

澳门金莎娱乐场网址 ,“我们与其他厂家不同,不是自卸车或者牵引车某一方面特别突出。在以往开拓市场的过程中,华菱各个车型的份额都有较为均衡的发展。”该负责人认为,中国汽车市场受政策因素影响比较大,市场变化也快。“在某些年份,自卸车市场需求较大,那么以自卸车为主的重卡企业销量自然往上增长,反之亦然。例如上汽依维柯红岩以自卸车为主,今年在整个市场表现中,红岩的销量相对较好。”该负责人说。

事实上,虽然2011年还尚未结束,但各个企业也都已经开始预测2012年的市场做准备,研究应对之策。这也使得明年的市场走向成为业界关注的焦点。因为这不仅关系到车企来年销售目标的制定,还影响着他们主推车型的确定以及商务政策的调整。

在今年的“金九银十”传统旺季,重卡市场降声一片,价格战正酣。企业和经销商希望低价格成为一剂灵丹妙药,使销量冲至预期的水平。然而,价格战能救销量吗?

为了应对低迷的市场行情,国内重卡企业纷纷打出自己的促销牌。降价让利,这种传统的促销方法,是卡车厂商们在遇到困难时首先想到的争夺客户的手段。

江淮:产品和市场结构调整成主因

目前来看,业内普遍认为,2012年的重卡市场仍不容乐观。广汽日野执行副总经理区永坚就认为,明年重卡市场回升的可能性非常小,因此不排除销量持平甚至下滑的可能。而平安证券汽车分析师王德安的观点则略显乐观:“我预计明年市场销量会同比持平或稍有增加,全年市场或将呈现前低后高的走势。”

到目前为止,价格战已持续数月,效果并不明显。到今年年底,还有3个月时间,市场行情的大势已定,再血拼价格,也未必能起多大作用。不断降价,反而会导致潜在用户持币观望,等待进一步的低价,最终是既损了别人,又于己不利。

大幅降价让利吸引客户

“下半年公司将加大对金融方面的力度支持。”这位负责人表示,今年信贷资金紧缩,多数用户购车存在资金不足的现象,这种情况下加大对金融服务的支持,有利于华菱参与下半年的市场竞争。

此外,记者还了解到,目前在部分地方,公路货运价格已经开始出现企稳回升的势头。而近期,成品油价也略有下调,同时“国九条”中诸多针对物流运输车辆的利好政策的实施,也在促使重卡用户盈利水平的改善。这无疑将会提升一些潜在用户的购车意愿,进而拉动重卡销量的增长。

重卡是生产资料,用户在一般情况下对价格的敏感度较高,尤其是在市场需求旺盛的时候,降价往往能起到较好的促销作用。正是由于重卡具有生产资料的属性,用户买车不能闲置,还有相当多的购车人是贷款买车,只有购车即可赚到钱,用户才会买车。今年许多工程开工不足,物流需求也有所下降,用户购车积极性受影响,因此,降价促销不能从根本上扭转市场销量下滑的局面。

当然,并非所有经销商都有为用户提供赚钱机会的能力,能利用手中资源吸引用户购车的经销商毕竟是少数。正因如此,找“活儿”成为经销商争抢客户的王牌。在市场寒冬来临的时候,找“活儿”能力较强的经销商抗风险能力相对较强。

尽管如此,对于上半年的表现,华菱也有不满意的地方。“从总量上看,东风、解放、重汽等重卡企业尽管销量下滑,但基数都非常大。而我们的销量只有2万辆左右,应该增长得更快一点。”该负责人说道。

明年扑朔迷离?

据经销商说,当前影响客户购车的最大因素,是购车后拉不到活儿,价格已经退到第二位,此时经销商应想方设法帮助用户得到货源。如果能提供稳定的货源,客户就会打消购车顾虑,放心买车。

汪中跃表示,在目前整个重卡大环境中,品质应优先于规模。目前江淮格尔发重卡的规模依然较小,一定要选择合适、理性的发展模式,即品质优先,规模第二。而江淮与纳威司达合资正是出于这方面的考虑。“我们必须从产品设计、产品品质方面进行提升,获得市场普遍认可,才能继续走好下一步。”汪中跃说。

在以上多种不利因素的综合作用下,重卡市场开始从高速增长期步入新一轮的调整期。而受到行业低迷的“裹挟”,除少数几家销量基数较小的企业之外,国内重卡企业的销量几乎齐齐告负。其中,以一汽解放、中国重汽、北奔的降幅为最高。

某物流公司采购部负责人所说:“公司采购车辆主要是看需求,有需求才会买车,不会为了让利促销那一点蝇头小利而出手。”由此来看,为用户提供实惠的赚钱机会,比让利促销更有效。

“为了适应市场需求,我们对重卡产品进行了微调。例如原来在重卡方面,企业并没有考虑使用大马力的4缸机,一直认为6缸机更经济、更科学。但后来我们进行了市场调研,发现用户存在使用4缸机的习惯,所以江淮格尔发增加了4缸机的配置,更加贴近市场的需求,这些都是我们上半年成长的重要因素。”汪中跃说。

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“主要是因为基数低,去年华菱产销为3万辆,而今年上半年就达到1.7万辆左右,所以增幅较大。”华菱重卡相关负责人告诉记者。

而谈及今年的目标完成情况,一汽解放安徽区域经理韩晓彬毫不讳言:“年初公司制定的区域销量目标,我们肯定完不成了。”虽然与去年同期相比,销量下滑幅度接近10%,但是韩晓彬也坦言:“不光我们,今年估计多数厂家都完不成任务。我们现在的主要任务,是调研产品的需求趋势,调整营销策略,以更好地应对明年的市场。”

本报记者最近在山东、北京郊区等地卡车市场调研时了解到,不少经销商试图通过走访用户、送小礼品、购车送维修保养等一系列促销手段吸引客户购车。他们说,如果在往年,还能招徕一些顾客,但今年市场需求萎缩,效果甚微。靠华而不实的促销手段,或者给点小恩小惠就能让用户掏钱购车的方法不再灵光。只有了解用户需求,真正为用户带来价值,才能抓住用户的心。

另外,从市场结构调整来看,江淮的传统市场一直在东南沿海发达区域,例如广东、福建、浙江、湖南、湖北等地。“这部分区域以前是轻卡的主要战场,随着业务的发展,江淮的重卡业务在这些区域也慢慢有起色。”汪中跃表示,除了这部分市场以外,江淮格尔发采取从东南沿海向内陆推进的策略,在山东、河南、河北等部分区域都有比较好的市场表现。

而政策法规对于重卡市场的影响也不容小视。在他看来,治超力度的加大和常态化,也会迫使目前较为普遍的超载现象逐步减少,从而带来不少新增运力需求。“从我们的调研来看,重卡行业目前平均超载幅度仍高达30%。这也就意味着如果完全杜绝超载,从理论上讲,将有望拉动重卡市场30%的需求增长。”再加之,国IV排放标准可能推迟到2013年1月实施,这也将会带动重卡市场的提前购买,从而拉高行业的全年销量增幅。

对于用户而言,买卡车就是为了赚钱,受当前国内宏观经济形势影响,货运量减少,无活可干,再加上运输成本提高,利润缩水,购车赚钱的动力明显不足。因此,经销商促销的最好办法,就是为用户提供赚钱机会。

“产品方面,主要集中在自卸车上。我们针对坑口开采类的自卸车进行一些调整,再加上年初对于今年市场环境的预测以及充分的准备,有备而战总能打好仗。”汪宝营表示,网络销售渠道方面,去年北奔新增20多家4S店,提升了整体网络销售能力和经销商平均销售能力。这两方面对于上半年销量的提升起到推进作用。

虽然距离2011年收官还剩下近一个月的时间,但面对前10个月销量同比下滑10.5%这样一份惨淡的成绩单,无论第四季度市场的表现究竟如何,全年重卡市场大幅下挫的事实都难以改变。惟一的悬念,只剩下降幅究竟会有多大。

记者了解到,部分有实力的经销商掌握很多资源,有的与钢铁、矿山、煤矿等企业有资金利益关系,有的经销商参股物流企业。他们积极利用这些资源,满足用户所需,提供了实实在在的挣钱机会,抓住了用户的心,促销十分见效。

“降库存是下半年的重点工作之一,业内其他重卡企业同样如此。”汪宝营表示。

但也有人持非常乐观的态度。国金证券的汽车分析师就在分析宏观经济形势以及行业政策之后认为,目前我国正在对经济政策进行预调,货币政策的适度放松也正在进行之中,这对明年的重卡市场都将是利好因素,有利于销量增速的回升。“我认为明年重卡销量将增长10%左右,总量将接近100万辆。”

据了解,近来国内正在销售的国Ⅲ重卡价格大幅滑落。国Ⅱ排放标准重卡升级到国Ⅲ标准增加的成本约在1.4万~2.8万元之间。配装EGR发动机的国Ⅲ重卡价格应比国Ⅱ重卡高1.4万~1.6万元,配装高压共轨发动机的国Ⅲ重卡比国Ⅱ重卡价格高2.5万~2.8万元。对于重卡企业来说,将增加的成本转化为提高的车价,是顺理成章的事。但如此大的涨价幅度极为罕见,用户难以接受,实际情况是市场销量直线下滑。为吸引客户购车,国Ⅲ重卡上市不久就纷纷降价。

汪中跃认为,“市场销量有所增长,我认为这是一个好现象,至少有助于在市场上建立良好的口碑。江淮从客车到轻卡再到重卡,一直在坚持多元化发展,江淮重卡属于企业新进入的领域,多数用户对其认可度不高。但随着时间的推移以及江淮品牌的推广,逐渐受到用户的认可,这是一个非常大的进步。”

山东寿光富甲汽车销售公司总经理付学东告诉记者,受市场大环境影响,该公司重卡销量不如去年同期,但仍然保持一定销量,就是得益于能为用户解决实际困难。这也是该公司参与市场竞争的核心竞争力。一些实力弱小的经销商,有可能挺不过今年市场的严寒。因此,低迷的市场将淘汰一批重卡市场井喷时涌入的淘金者,最后能坚持下来的,是那些在任何情况下都能采取有效措施吸引客户购车的“金牌”经销商。

“而华菱在近几年的发展中,自卸车和牵引车两部分都采取均衡发展的模式。例如去年3万辆的销量中,我们牵引车、自卸车和载货车各占30%左右的份额。”该负责人表示。

这场价格之战并不局限于发动机企业,整车企业也下调价格,最高降价幅度达5000元。如果加上高压共轨发动机降价1.6万元,双重叠加降价达2万多元,这个降价幅度将国Ⅲ重卡价格拉到接近国Ⅱ重卡的水平。据经销商反映,降价促销相当于直接给用户带来价值,也确实起到一定作用,但在整体经济形势不景气的情况下,效果有限。

“我认为,各个重卡厂家都有自己的传统主力市场,所以销量增长或者下滑与区域性并没有太大关系。”该负责人表示,整体来说,今年整个市场环境都不太好,在年初我们就已经有此预测和判断了。针对这种情况,华菱着手对车型加大了推广力度。

全球金融危机对实体经济的影响正在逐渐显现。年终将至,国内卡车市场需求萎缩,卡车经销商感叹购车客户寥寥无几,库存压力大,日子不好过。

江淮商用车公司市场策略部部长汪中跃认为,江淮格尔发上半年产销增长主要有两方面的原因:一是产品结构调整;二是市场结构调整。从近几年江淮商用车的发展来看,产品结构调整取得一定的成效。“通过这两三年产品结构调整,今年上半年江淮才能够实现逆势增长。增长主要体现在载货车方面。”汪中跃告诉记者。

在当前市场环境下,如何将卡车卖出去,对经销商是个考验。

“今年牵引车形势比较严峻,但也并非所有企业都面临这种情况。我们今年对于大物流企业的市场推广下了一定的功夫,所以整个牵引车方面并没受到太大影响。”该负责人说。

对于下半年的工作重点,汪宝营表示:“下半年整个大环境依然会延续上半年的形势,有利于重卡的政策不多。所以,下半年北奔需要做好最基础的工作,也就是产品和网络的准备,另外就是消化库存。”

“但总体而言,与我们今年原定的目标仍存在较大的差距。”汪宝营表示,北奔重卡增长幅度在10%左右,这个幅度并不算大。“主要是去年基数较小。”

尽管如此,在销量排前10名的企业中,北奔、江淮、华菱仍实现了增长,原因何在?对此,记者致电三家企业分别了解详情。

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北奔:产品和网络变化带来销量增长

业内人士分析认为,重卡上半年之所以下降7%,主因有三,一是重卡市场的走势与国内宏观经济运行轨迹相吻合。据悉,从2009年3月开始,重卡市场开始高速增长,这一势头延续到2010年6月。从2010年7月开始下降,也与国家宏观经济运行轨迹高度吻合。二是过去两年养路费取消带来的重卡更新需求集中释放,也在一定程度上使得今年市场有所回落。三是二季度产销持续下滑与近期调控力度加大,以及交通运输部燃料消耗量限值政策的执行,也使一些本欲购车的用户转持观望态度。

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